xk星空体育如何电话追踪客户？

　　星空体育官方网站星空体育官方网站星空体育官方网站在逼定过程中，电话追踪十分重要。不要指望每一个客户只需一个电话就可以搞定。解决问题总是需要连续不断运用各种方法，循序渐进地解决问题，用真诚的信念与热情打动客户、破除对方戒备心理，形成轻松愉快的谈话气氛是追踪能否成功的关键所在。

　　通过初次带看或其它接触后，电话追踪要达到的最终目的是让客户再度接触达成销售。追踪的任务是弄清客户减少联系的原因，并给对方一个必须再度接触的理由，同时对追踪客户做详细分析。

　　（1）客户情况：王先生单独来过一次，最近在某某路附近看房，准备年底结婚用，工作在徐汇，搞电脑，对XX苑有好感。

　　（2）追踪分析：工作在徐汇却在某某路看房，表明其购房能力可能有限，看重交通便利。结婚用房，对现房会更有举年轻小白领，对新事物会有好感xk星空体育。搞电脑的可能个性属于理智稳健型。第一次是单独来的，也就是未婚妻子未来看过，最近仍在看房，区域应该是地铁沿钱xk星空体育。可能竞争个案有等等。

　　（3）追踪重点：青年人对环境、住房口味、立面感觉、规划未来比较兴趣，这正是某某项目的优点，可重点说明，从社区可能搞区域网入手，求教一些这方面常识，投其所好，谈某某路地区房产发展史xk星空体育，排除早些开发的楼盘竞争，包括某某项目等现房，另外强调地铁南广场建设，上班交能相比周边更为方便 ，最后邀其未婚妻一同来看房。

　　（1）客户情况：李先生夫妇俩来看过房，浦西著名酒店总理，买房为了一步到位，已在某花园下定，想最后再比较比较。

　　（2）追踪分析：酒店负责人往往注重身份与面子，定房后再比较，明显此次购房十分谨慎，另外可某花园还未令他非常满意。看了某某又看了某某，此客户不属于区域购房客户。只要是好房子都会考虑地段概念不强，很可能属于投资、居住皆可。

　　（3）追踪重点：对方是虚荣心较强的白领这一点，可以关注身份地位与居宅的关系，通过地段等各立面表现，并有意无意的吹捧一下对方；对此次购房十分谨慎，那么可以站在一个客观的角度，以一个专家的身份为对方参谋，告知作为住家购房和投资购房要分别注意些什么，同时强调本案优势内容。另外客户对地段概念不强，那么需要在这一方面重点说明，地段对生活的影响。

　　当销售达成小定保留后，通常一般的置业顾问就开始放松了，认为煮熟的鸭子跑不了，其实恰恰相反。小定客户的追踪尤为关键，一不留神可能前功尽弃。有道是好马不吃回头草，小这一后再退定的客户要想再成交就非常困难了，换句话说，小定后不重视还不如不要小定，以免浪费客源，所以小定后要不断跟踪，直到大家签约为止。那么如何追踪小定客户呢？运用什么主法才能达到最佳效果呢？

　　客户为什么要小定，这一点非常重要，可能是以下一些原因。面对不同的原因置顾问就必须采取不同的方法，进一步增加客户的购买欲望排除犹豫，下定决心达成定金补足。

　　这是最常有的小定原因 ，期望价格下降，直至满意。顾客不肯下大定。因为大定一般不能退，所以在此之前客户会反复要价，大定之后就不能再要价了。

　　首先第一个电话内容告诉顾客自己正想方设法帮忙，不过要找一个好一点的机和经理好好谈一谈。

　　目的：给对方一点希望，同时让客户了解，你很尽心很重视，或者，马上技术监督局告诉对方的决定下定十分正确，因为他走后就即刻有人来定这很套房。

　　再打一个铺垫电话。目的：争取过了，非常困难，除非有特别情况才会降价，以此抬高对方心理价位。

　　A、通过向经理争取，得知最近还要涨价，顾客定的这一类房子，涨价跨度最大，将对这一类房封盘，涨完价再卖，这房子实在是太好了，卖价过低，房源有限。

　　B、向经理争取过，经理明确表示不可能，经过反复讲情和顾客的特殊情况，决定再试一试向总经理申请。

　　E、为了顾客，特意等到晚上与经理两个人单独谈了情况，经理告诉说本项目只有一个优惠一个客户介绍了三个朋友买四套，首付50%才得到了比标准便宜一折的机会，实在很为难。

　　F、告诉顾客本项目这里只有一层和顶层特殊房源可以优惠。在铺垫时一定要再强调一下项目的行种优势和成本高，以及销售旺等情况。

　　最后一个电话目的：让顾客带好补足定金来分行谈判，来后一谈可能有一些机会，愿意帮客户尽力争取。

　　对策方法：首先打电话告诉顾客当他定房后，有一给与他购房情况相同的客户想买这套房，原因是因为……，后来无奈定了一套相似但稍差的一套。

　　目的：借他人之口道出此套房非常适合他，另外让顾客明确，他的选择是正确的。然后打电话邀请顾客全部购房相关决定者前来看房，并要求对方带好定金。

　　首先打电话说明销售合同有关事项，强调公司的标准化。然后问对方合同是否还有什么问题，如果没有问题，那么就带足定金来现场大定并同时签约。

　　首先打电话告诉顾客，经理对这套房盯得很紧，确实它比较完美，需求量较大，而房少。然后，告诉顾客买房子什么是热处理，发挥本楼盘和这套房的优势，并强调十全十美房子是没有的。同时强调小区整体优势重要性。最后，要求顾客带好定金到现场来。如是要这时客户对此套房仍不满意，重申带定金来现场，可能有机会争取一些保留房。

　　对策方法：打电话亲切慰问客户，并了解对方心理，通过谈天的方式明确客户心目中的意向楼盘，及其重视地位高低。再以一个专家的口吻，纵向分析各处利弊。另外告诉对方，房子不等人，要及时把握。然后让对方带足定金来看一看，如果满意就定了，不然则退小定再卖给别人，因为已经有客户欲购买这套房。

　　（1） 客户小定后，一定要先打一个促销电话告知对方真的有眼光而且幸运，在他之后，有其他客户对这套房有兴趣，但无奈被下定了。

　　（2）小定后追踪客户，如有心不来，告诉对方小定过期的一律被经理找开当天就卖掉了。

　　作为一个优秀的置业顾问，客户永远是财富，任何时候都不应放弃，即使客户既定了定金，或表示暂不考虑，便作为客户的朋友、参谋，仍然要坚持不断地与他联系，不间断地了解对方购房情况，关心他的生活。委婉地告诉对方自己所销售楼盘的目前状况，包括特别情况和发生的变化。追踪这一类客户要有耐性，不可急于一时，电话与电话之间间隔时间要长一些，不可天天追打。

　　置业顾问要把自己定位成参谋、专家、顾客的朋友或学生、仰慕者，而非一个单纯的置业顾问。要让客户觉得打电话给他的，是一个想和他交朋友的人；是对他的问候；是一个专业人士给他的建议；是一个渴望了解他，满足他虚荣心的人；而不是只想让他尽快签约的生意人。置业顾问与客户之间不是对立的，而是朋友。出于朋友间的尊重和友谊，谈话的气氛和接受角度都会发生变化。

　　此外，电话追踪要求因时、因人、因各种情况作出适时、适宜的方法。所以打电话之前，要根据不同情况精心全面考虑造成不可随意，不然效果可能适得其反，同时电话追踪要求锲而不舍。

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