星空体育官方网站关于B2B的线字的实战指南

　　3.Sequence：内容序列，基于受众行为的一系列内容输出，用于线.Call to action：引导行动，一般出现在内容的中间或最后，引导受众行动

　　我大概看了下这11条的内容，发现这个8.9元的课程的售前内容SOP真心不简单，在我一个做内容出身的人看来无比舒适，尽管我不太可能买他们的课，但这并不妨碍我单纯欣赏...对比他们家的SOP（彩蛋1），再结合我们自己的线索孵化流程...我觉得有必要好好的探讨一下B2B的线索孵化场景。在之前的文章里我们提到，受众对一个产品的认知，节奏是缓慢的，注意力是分散的，耐心是有限的，因此兴趣是逐渐减弱的。 除非这个东西足够痛。这一点，to B很明显，to C虽然有冲动消费的倾向，但由于选择很多，星空体育官网信息过载（事实上，to B产品现在选择也很多），转化也不是那么容易。

　　产品形态决定了客户将在哪些环节遭遇摩擦（friction），这对于转化流程有着决定性的影响。每家产品的形态都有所差别，我会以我参与的微信CRM产品鲸奇SCRM为例做解读。

　　产品形态和摩擦的罗列有时候能比功能和场景更让你更容易理解你的产品和你的客户。

　　彩蛋2），除此之外，电销和短信也扮演了一定的角色。对于电销场景，销售的电销技巧则决定了内容的输出质量，因此从管理的角度来讲，销售的电销内容流程同样也需要标准化。大多数的销售团队已经开始对每一位销售的每一通客户电话进行录音监控和事后分析，好的电话录音拿出来提炼做模版，不好的则拎出来做分析（

　　而微信就稍微复杂一些，同样是在微信里触达，有的是通过公众号，有的是通过小程序，有的是通过企业微信，更多的是通过个人号，个人号里又分朋友圈、群聊和私聊，上面的Python课程就是典型的公众号触达，事实上这个触达频率和时机把握的已经很到位了，并且完全自动化，个人号如果不依赖自动化工具做SOP，很难做到这个触达效果。

　　但无论哪种触达形式，你会发现，触达讲究Sequence（序列，你可以理解为SOP），你不能兴致来了发一波就完事了。你不能停。这和当年的email sequence是一样的，受众注册后发一封（所谓的CEO亲笔）欢迎信，注册第二天发产品资料，第三天发客户案例，第二周发产品更新，第三周继续发客户案例...

　　认知鸿沟（Awareness Gap）是常有的事。这才有了线索孵化的必要。

　　有一组数据显示星空体育官方网站，57%的2B客户在找到销售之前，就已经自己琢磨了百分之六七十了，所以你的内容矩阵准备尤其要用心，光是几句万金油的话术是搞不定对方的。

　　国内聪明的厂商都在怎么做？有的在出客户案例，有的在出行业白皮书，公关稿、官网星空体育官方网站、产品资料已经快无人问津了，为什么？

　　你要花费100%的精力好好做做官网，制作产品资料和传播PR稿，但你要花费300%的精力做好客户案例和白皮书

　　，前者就是个场面活，后者才是真正的carry。我曾经在某大型厂商客户座谈会上，星空体育官网和一个知名的企业采购负责人谈起我们的产品，我还没来得及讲场景和功能，对方开口第一句就是：“你们服务过哪些客户？”

　　具体来讲，我们随便拿上面的3个offer之一做个示范分析 。比如：花半小时给你做一个产品演示，这个offer的摩擦分析如下：

　　面向人群：所有在微信里跟进客户、管理社群，有微信自动化需求、客户CRM需求和销售监控需求的业务场景

　　客户认知起点：痛点认知，知道自己的问题，但不知道我们的产品能解决，也不清楚我们的产品能解决的如何

　　认知鸿沟：很高，所以意味着我们需要在前面几条SOP里尽可能提供给客户有参考价值的信息，包括白皮书、客户案例、文章、官网和介绍资料等

　　当然，这是一个粗略版本的SOP，但“六次触达”的思路是非常清晰明确的，就是无论在何种情况下，客户的触达都必须至少有6次以上，否则孵化和转化无从谈起。我们自己也发现，触达了6次以上的客户，转化起来也相对比较顺畅。

　　在所有SOP的环节中，这张表可以清晰的揭示我们需要怎样的内容资源予以支撑。有时候，客户可能未必对我们的SOP序列做出反应，这时候，我们可能需要停留在某个特定环节，持续通过不同形式的内容诱饵进行触达和培育，直到对方的认知随着我们的SOP正向同步移动为止。