xk星空体育实操指南：ToB「客户案例」怎么写？

　　xk星空体育xk星空体育企业服务领域中，做市场的本质在于讲好一个故事——大到一整套产品解决方案最终能够实现的美好愿景，小到某产品功能对具体工作场景的改善。

　　它告诉全世界你们产品或服务有多重要、是一个多么完美的解决方案。展示产品和服务如何满足客户需求并帮助客户实现目标，配合产品的价值点宣传、软文等，营销效果更佳。客户案例对于小客户的自营销自服务和大客户的pitch deck都十分重要。

　　无论是垂直型的企业服务产品，还是通用型的，都必须明确客户的行业、规模、阶段等。这能够回答客户案例究竟是给谁看的。

　　客户案例作用于整个用户生命周期，但是正如你所知道：不同生命周期用户对内容需求是不一样的。比如你不能给售前用户看帮助中心，他会一头雾水。

　　客户案例主要作用于三个阶段：「认知」阶段、「考虑」/「选型」阶段以及「上手」/「使用」阶段。

　　【认知型】：客户在产品认知阶段，可能对于自身问题都不甚明了，更别提对于产品/解决方案深入了解。所以这一阶段的内容需求，主要是类似于故事、干货等形式。

　　所以【认知型】客户案例更倾向于用户故事，用户关注的关键词不会包括产品和品牌，只包括行业、场景、角色等。【认知型】客户案例高瞻远瞩，可读性强。倾向于描述如何去解决一个问题。如“传统企业如何转型”“如何打造增长体系”“如何落地智慧零售”之类的。读完案例，能让用户认识到你的产品在这个领域/场景下有所作为，就算成功了。

　　【考虑型】：当客户进入考虑、选型阶段，代表他们已经对自身问题有了深刻认识，正在积极思考解决办法。在此阶段，用户很有可能已经听说过你的产品，甚至已经对你的产品形成认知。所以，此阶段要让用户深入理解你的产品。

　　所以【考虑型】客户案例倾向于将用户场景和产品解决方案相匹配，突出产品价值。既要做到用户场景和产品的贴合，内容上也要有深度，表达上选择用户易于接受的语言，突出产品为了客户做什么。如“xxx对用户的三大价值”这种。

　　【上手型】：当用户已经完成签约，进入售后阶段时，客户案例同样重要。签约初期上手，以及售后阶段的深度使用中xk星空体育，用户都会反复问同一个问题：“你们有没有其他客户的案例给我们参考一下”。这一阶段的客户案例，我更愿意称之为最佳实践——具备可操作性，更偏重于线客户案例的基本步骤

　　根据你的内容矩阵，确定需要多少客户案例，需要什么类型客户案例，是生产客户案例的前提。

　　第二步是建立客户案例pipelines，并利用销售、CSM与客户建立联系。每个公司对于客户管理管理的流程和制度不同，客户的唯一owner也不同，可能是销售也可能是CSM，在这里不能一概而论。

　　传播和复用。这里的复用，不光是产出物复用，还包括素材复用。产出物复用是指一个客户案例，可能做成PPT/EDM/微信推文/长图等多种形式以匹配不同的传播途径。而素材复用是指整个客户案例生产过程，会积累大量素材而无用武之地。没用上并不代表无用，注意素材的积累，应用于市场宣传其他环节。比如说这个客户案例，服务流程是一个亮点，积累了很多素材，后续可以出一个单独关于服务的说明、页面之类的内容。

　　如果你很幸运，你们公司销售关系做得很好，销售/CSM对售后场景又十分熟悉，那么你可以通过一个PPT模板去收集客户案例信息。在这里，我提供一个简单的素材收集模板，以供参考，你所需要收集的信息可能有这些：

　　客户拜访过程中，有许多方法和技术，这点其他人写过很多内容xk星空体育，我只说几个自己印象深刻的事项：

　　尤其是对于通用型的SaaS产品，客户商业模式多样，业务场景十分复杂。所以拜访之前一定要抓紧时间收集方方面面的客户产品使用情况，试图去理解背后客户的业务场景。收集尽可能多的行业信息，去体验，去沟通，去了解。

　　你的内容也许立意高远、语言有趣、内容丰富，但没有人喜欢阅读大段大段的文字。一定要学会善用内容格式元素，增强内容的可读性，内容格式元素包括：

　　有一些案例中，会提到产品为客户“增加了流量”，这个时候读者会产生疑问：这是意味着他们从100次访问到200次访问还是10,000次访问次数达到20,000次？数字，能够让客户案例更具说服性

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