星空体育官方网站【零售客户营销场景案例】浇灭客户心火挖来大额存单

　　一个烈日炎炎的夏天，客户杨某前来网点，说保单到期，要取钱。客户经理小刘一 看，40万星空体育官方网站，心里一紧。小刘致电保险公司，一定要本人到公司办理，客户不愿意去，小刘 就以资金安全为由，劝说客户，并开车将客户送到公司。

　　过了两天，客户怒气冲冲来到网点争执，说保险公司给他算了账，收益只有5万元，与 当时购买保险时银行人员说的出入太大，他没有签字。小刘算了一下，如存银行，利息有10 万多元，一下子就少了5万多。小刘解释说他们是代理关系，具体收益要根据保险公司的情 况。客户情绪激动，要找当时的经办人员星空体育官方网站，要找银行理论，要去告状。这下情况严重了，但 小刘没有慌乱，【笔者点评：不动待机】客气地请客户坐下后，从几个方面加以沟通：

　　1. 现在越有钱的人越要买保险，因为你创造的价值大，保险是为了预防你因故不能工 作时，你的家庭不会受到影响。

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　　2. 你是这五年非常顺利平安，保险赔付没有发生，认为划不来。万一这五年间你出意 外，保险公司是要赔付很大一笔资金的。前几天我们城郊有一人在工地上干活意外死亡， 因该客户以前在我行买了5万元保险，事故发生10天后就获得了保险公司12万元赔付款。

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　　3. 打个比方，买车的人每年都至少要交几千元的保险，很多人的车辆没有发生意外， 这钱也是白交了。客户听到此，情绪慢慢平静下来了。

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　　4. 你购买的保险兼有很大比例的保障赔付，所以它的收益没有银行定期存款高。加之 经过2008年金融危机，保险公司业绩下降，分红就低了。

　　5. 我们自己也在买这种保险。【笔者点评：勿执一念】 期间客户来去几趟，经过多次交流，客户慢慢从恼怒到平息，再到接受。后又送客户

　　1. 对于保险类产品一定要在购买之前就跟客户讲清楚收益风险等情况，客户拥有知情 权，避免以后出现不必要的麻烦。

　　2. 遇到投诉处理等情况，一定先冷静，然后缓解客户情绪，转移客户关注焦点，化解 客户矛盾星空体育官方网站，解决客户的问题，服务好客户。