怡华园艺的心得 抓住消xk星空体育费就是抓住未来 “家庭园艺”专题

　　怡华园艺是国内率先进入家庭园艺领域的种苗及盆花生产企业，也是业内备受认可的花卉品牌。在优势产品类目，怡华园艺的市场份额达到了80%～90%。在这份成绩背后是其多年来在家庭园艺领域的摸索与实践。

　　怡华园艺成立于2001年，当时主打产品是一品红、新几内亚凤仙这两种非常适合花坛和租摆市场的植物。2012年左右，由于市政工程、会议租摆用花量显著下滑，怡华的业务量直接减少了1/3，不得不开始寻求新的销售增长点。怡华园艺市场部经理李土妹回忆说，当时家庭园艺的概念还不明显，除了广州普遍有年宵花消费习惯和日常摆放小绿植外，国内其他地区的个人花卉消费比例还很低。不过，在怡华管理层看来，欧美家庭园艺市场已经非常成熟，随着国内经济发展，家庭园艺特别是适合阳台种植的花卉消费将是一片蓝海市场。于是，他们开始引进倒挂金钟、舞春花、天竺葵等适合家庭种植的开花类植物。到了2015年左右，怡华清晰地将产品定位在家庭园艺，产品销量从2015年至疫情期间都保持高速增长，并且能够不断提升品牌知名度，这非常难得。同时也证明了国内家庭园艺消费还有很大的发展空间。

　　在进入家庭园艺市场之初xk星空体育，怡华也面临着传统园艺企业转型的阵痛。如何引导种植商改变思路是他们面临的一大难题。“做惯市政渠道的种植户要转向盆花市场和家庭消费渠道，在品种选择、种植规划xk星空体育、销售策略上都要做全面调整，我们要不断地引导和帮助他们来适应这种变化。”李土妹说。一方面，怡华通过公众号、展会、技术研讨会、走访交流等方式，将销售环节和终端消费者的信息变化传递给客户；另一方面，不断吸收国外成功的家庭园艺营销案例，提升引导消费的创意，通过精美的花卉包装和组合应用方式等，帮助种植商、资材商以及头部电商更快捷地把新的产品及应用方式去转化、变现。

　　转型之路不是一蹴而就。只有种植商做出改变，有了生产才有下一步的消费。怡华从积极引导客户从大规格、大生产、大批发到少量试种家庭园艺产品做起，在维持部分市政用一品红、凤仙的种植量外，实现两条腿走路，尝试适合家庭种植的品种和规格。

　　以一品红为例，虽然它是租摆市场的常青树，但迷你一品红非常适合在家庭的餐桌、电视柜、厨柜、书桌等地摆放。一品红自身具备良好的家庭园艺属性：易养护，在居室光照一般的情况下不需特殊管理，苞片观赏时间长达2～3个月；颜值高，色彩丰富，有深粉、浅粉、奶黄、金色、香槟色、红白洒金、红黄复色、白色等多达15个花色，苞片凋谢后，经过修剪可移栽至阳台，来年可持续自然转色。从2015年开始，怡华的迷你一品红开始在各大型展览会、品种展示会上亮相，让种植户进一步了解这类适合家庭消费的产品。同时，怡华在电商平台、花店等线上线下消费渠道积极展开营销，在品种、规格和场景应用上持续创新，引导广大终端消费者接触和消费到产品。

　　经过近10年的努力，在家庭园艺领域，怡华逐渐形成自己的优势和特色：适销对路的品种，稳定的生产体系，20多年的技术积累，成熟的销售渠道，黏度极高的合作伙伴，不断学习、积极响应市场变化的态度以及坚持成为“优质种苗供应商”的初心，等等。

　　目前怡华在售的14个花卉类别以及今年下半年新加入的天竺葵、玛格丽特等上千个品种，大部分都可面向家庭园艺。从室内桌面、阳台、窗台到庭院、花境，可满足不同季节、不同区域的消费需求。适合室内摆放的长寿花、一品红、盆菊，适合阳台和庭院种植的倒挂金钟、半边莲、大丽花、康乃馨、舞春花、矮牵牛，规格在9～17厘米之间、市场售价10～20元的产品，都深受家庭消费者的欢迎。

　　在植物种类的选择上，怡华倾向耐运输、适合家庭摆放的品类。比如这几年的市场爆款康乃馨‘初吻’和‘奥斯卡’。2017年，怡华开始引种并推广康乃馨。在此之前，市面上的康乃馨几乎都是大花型品种，但怡华引种的康乃馨花型小巧、花朵数量多并带有特殊的图案，且具有香味、株型紧凑，更重要的是耐运输、摆放时间长，可周年种植。

　　在营销上，怡华与育种商喜乐达配合，延续‘初吻’的品牌形象，以女性友谊为文化内核。‘奥斯卡’具有开花一致性、可多花色组合的特性，配合品牌的专属种植盆、套袋、插签销售。‘初吻’虽然是康乃馨品类中价格最高的，但依然供不应求。产品之所以受欢迎，与怡华一直坚持“好花好价”的理念分不开。“消费者对花卉品质的要求不断提升，不再是只要是一盆花就好，而是要一盆好花。盆冠比合适、颜色亮丽、花量丰富是基本要求，再加上盆器搭配、礼品式包装、购买方便以及深入人心的品牌故事加持，这些都是‘初吻’大受欢迎的原因。”李土妹分析道。

　　今年，怡华新推出“泡泡菊”系列产品，其膨起的花心非常独特，颜色鲜亮、清新，就像各式各样的花果茶。“化观感为口感”，就此他们采用了花卉与饮品相结合的新潮营销概念，引爆了一波热潮。接下来，怡华还将推出半边莲‘青花瓷’、倒挂金钟‘芭蕾舞者’、康乃馨‘一见钟情’和‘奶油冰淇淋’等各具特色的品种。

　　正如李土妹所说：“不同的产品蕴含着不同的营销概念，每个都是星星之火，后续足可燎原。”要想挑选出适合家庭市场的品种，颇需一番功夫。从新品种的试种，到二三十个数据的收集，再到每个品种的名字确定以及宣传素材的构思与制作，都会经过较长时间的评估。长寿花“游乐园”和“油画”系列就是经过漫长的选择从众多品种中精心筛出的。

　　优质的繁殖生产技术是怡华产品得到青睐的另一大保障。专注盆花无性系种苗繁殖和种植技术研发推广20多年，怡华在母本生产养护、采条、冷藏、包装xk星空体育、运输等方面经验丰富，获得国内外高度认可。稳定的自动化生产栽培系统，保证了怡华稳定持续的高品质种苗供应。公司开发的“怡华种苗栽培系统”是直接指导一线工人生产种植操作的专业软件，已经过18年的运作XK星空app体育迭代。

　　2023年怡华在云南安宁投建10公顷的现代化智能温室，已经部分投入生产，良好的温室设施加上云南得天独厚的气候条件让公司发展如虎添翼。

　　国内家庭园艺市场经历了从单体试水到四面开花的迅速发展阶段。对比七八年前，家庭园艺还是新颖的营销概念，现在几乎已经成为所有盆花企业的发展共识，大家都意识到只有抓住消费者才能抓住未来。

　　谈到家庭园艺市场的特点和发展趋势，李土妹表示，产品需要品种多元化、色系多样化、规格中小化，消费者更注重商品颜值和后续的种植体验。无论是实体还是线上销售，谁能更好地培养消费者心智，谁的销售业绩就会更加抢眼。同时，有了电商平台的迅速传播，缩短了新优品种的推广时间，不过新品种的流行时间也在缩短。由于怡华不直接生产成品，更多的工作是帮助种植商培养消费者。比如讲述和挖掘更多品种的故事和文化，“起好名字，讲好故事，做好包装”往往是一个园艺产品爆火需要具备的3个要素。另外，怡华会更多地接触优秀的电商，听取他们的选品意见并反馈给种植商，甚至直接帮助双方进行订制生产，缩短选品、规划、生产、销售之间的环节。

　　提起疫情后的市场，李土妹说，从去年12月至今年4月，成品端销售良好，大家总体信心较强。但从5月开始，可能受整体经济活力、市政工程应用减少、家庭消费项目重心转变成旅游等因素影响，加上5～7月也是传统淡季，成品市场走货较慢。不过，怡华的整体销售仍较去年有所增长。就在最近几天，昆明、广州的电商和档口反馈盆花销量在增加，时间节点也跟往年一样开始增量涨价。今年夏季，球菊在昆明电商直播销售中表现突出，好货供不应求，客户已经开始下明年的订XK星空app体育单。前不久，怡华在多地举行了技术研讨会，与客户交流市场信息、分享新优产品、进行技术服务，让客户能够较好应对市场变化。“我们预计家庭园艺消费还有较强的增长空间，类似‘口红效应’。”李土妹说。返回搜狐，查看更多